【編者按：當(dāng)人人都把印刷工價(jià)降至谷底的情況下，你怎樣才能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化？想一想除了質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格以外，你還能給客戶創(chuàng)造哪些價(jià)值？】

        【我要印】 對(duì)于印刷行業(yè)里的大多數(shù)企業(yè)來說，現(xiàn)在都是非常艱難的一個(gè)時(shí)期，隨著業(yè)務(wù)量的不斷下滑，它們所面臨的降價(jià)壓力也空前高漲起來。

       縱觀行業(yè)內(nèi)所舉辦的各種論壇和研討會(huì)，人們討論得最多的就是印刷工價(jià)和如何降低價(jià)格的問題。目前，印刷市場(chǎng)上有特色的產(chǎn)品非常匱乏，客戶們似乎也對(duì)這種產(chǎn)品不感興趣，他們想要的就是便宜、便宜、再便宜。大多數(shù)印刷企業(yè)都把主要精力放在了對(duì)印刷質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的選擇上，他們認(rèn)為自己只要具備了其中的兩點(diǎn)，就能贏得訂單。但事實(shí)上，你要想生存下去，就必須三點(diǎn)全部具備，并且還要為自己增加些其他的籌碼。 

       今天，我們就來跟大家一起討論一下如何在保持客戶滿意和不降價(jià)的前提下，為自己贏得更多的業(yè)務(wù)。首先，這取決于你是如何看待自己的市場(chǎng)和客戶的。大多數(shù)與價(jià)格有關(guān)的問題都來自于印刷去形勢(shì)的錯(cuò)誤估計(jì)。

       雖然你的客戶可能也認(rèn)為自己最想要的就是實(shí)惠的價(jià)格，但事實(shí)上他們不是。他們真正關(guān)心的是產(chǎn)品的可靠性和性能。若有人想三者兼得，但也只不過是一個(gè)美好的愿望，不太可能會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。

       當(dāng)然，我們?cè)谌粘Ｉ�活中總是�?huì)遇到這樣的客戶，他們打來電話問的第一個(gè)問題就是：“你們的印刷最低價(jià)是多少？”

       以往那種低價(jià)買、高價(jià)賣的現(xiàn)象仍然存在。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化，印刷業(yè)的情況也變得更加糟糕，無論是印刷買家還是賣家，都不知道該如何找到一個(gè)更好的合作方式。買家想要以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，而賣家想要以最低的成本賣出最高的價(jià)格，他們雙方的目的從根本上來說就是背道而馳的。 

       改變你的觀點(diǎn) 

       某些強(qiáng)大的技術(shù)能讓你在滿足客戶的同時(shí)，重新獲得對(duì)局面和利潤的控制權(quán)。我是從一個(gè)好朋友那學(xué)到這項(xiàng)技術(shù)的，他的公司每年都會(huì)向沃爾瑪公司提供價(jià)值不菲的印刷服務(wù)。

       據(jù)了解，該公司的產(chǎn)品價(jià)格主要分為三個(gè)檔次，第一檔是非常基礎(chǔ)的、低端的、入門級(jí)的產(chǎn)品，它們的利潤微薄，但銷量極大，這也就是我們平時(shí)所說的日用品。這些產(chǎn)品沒有什么特別之處，盡管它們也有品牌，但與其他品牌的產(chǎn)品幾乎沒有任何區(qū)別。 

       該公司的中檔產(chǎn)品的價(jià)格大約要比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品貴幾美元。換句話說，他們的產(chǎn)品具有比同類產(chǎn)品更多的功能和優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)性價(jià)比較高的選擇。

       最后就是該公司的高檔產(chǎn)品，這些產(chǎn)品比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要好很多。相對(duì)于低檔產(chǎn)品來說，中高檔產(chǎn)品的利潤要高一些，而且是高很多。該公司的策略就是給客戶推薦高價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最為明顯。在低端市場(chǎng)上，由于產(chǎn)品的價(jià)值相同，所以它們可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走一部分市場(chǎng)。

       在中端市場(chǎng)上，該公司大約能贏得35%至50%的市場(chǎng)份額，而在高端市場(chǎng)上，他們的市場(chǎng)占有率可能會(huì)達(dá)到75%甚至更高。這并不是說客戶喜歡買更貴的產(chǎn)品，而是因?yàn)樵摴�司的這些產(chǎn)品具有比其他產(chǎn)品更高的價(jià)值，而且任何一個(gè)而客戶都不想放棄這些價(jià)值。
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