【編者按： 媒體廣告資源浪費是指許多潛在客戶不能很好去挖掘，使媒體廣告業務增長緩慢或停滯不前。造成這種局面通常有以下原因。】

         【我要印】據報道：如今的媒體廣告大都采取分行業外包的方式，即媒體作為發包方，廣告公司作為承包代理方對外開展廣告業務。這種方式使媒體大量減少了管理成本，也在一定程度上降低了經營風險，因而外包代理制被大多數媒體所采用。同時，這種方式也往往容易造成媒體的粗放式管理，使得廣告資源浪費嚴重，影響了媒體的正常發展。

　　媒體廣告資源浪費是指許多潛在客戶不能很好去挖掘，使媒體廣告業務增長緩慢或停滯不前。造成這種局面通常有以下原因：

　　一是潛在資源未引起媒體重視。自從上世紀80年代中國的媒體開始出現廣告以來，由于改革開放誕生了許許多多的新行業，使得在媒體投放廣告的企業日趨增多，如今仍然是許多行業逐步走向成熟的發展期，新型廣告客戶在不斷誕生，包括新行業的出現和傳統行業的變革，許多企業有了廣告的潛意識，這時期特別需要媒體的引導。因為媒體及其廣告代理公司對市場的了解存在欠缺，不能意識到潛在客戶的存在和需求，媒體在項目發包時沒有明確或忽略了某些行業，代理公司又往往熟悉的行業有限，而使企業得不到媒體或廣告代理公司的幫助，此類企業在只好在媒體門外徘徊。

　　二是代理公司滲透力太弱。不少代理公司是在向媒體投標時敢夸海口，甚至于虧本也能交得起媒體所須的代理費用，而對于所服務的行業卻了解不多，在市場開發過程中無法滲透到整個行業中去，甚至在代理公司里頭根本沒有熟知某個行業、熟知所服務的企業經營常識的高層次員工，除了用送禮、請客等方式開展業務以外，很難與企業說到一塊去，造成媒體廣告的市場開發困難重重。

　　三是代理公司及其員工占山為王。筆者發現在不少媒體對代理公司的要求就是“任務的完成與否”，至于廣告資源是否浪費就沒人去管了，一家代理公司可能同時抓著好幾個行業的資源在手，但開發再差也不愿找二級代理商，怕的是二記代理商做好后會被媒體直接吸納為一級代理商，反而搶了自己的飯碗，代理公司寧可完不成任務也不愿把狼引進室內；在不少代理公司內部又存在員工間不公平競爭狀況，一些老員工占著茅坑不拉屎，手上抓著大把客戶資源而不去開發這些被占資源，只求坐享其成，一旦新員工去開發老員工隨即跳出來主張“這是我的客戶”，使“新員工無處下手，老員工又忙不過來”的現象愈發明顯。更甚者一些老員工占山為王，對老板引進的高層管理人員暗地里發難，直到“空降兵”無奈離去，老員工以此保存自己的“實力”，使代理公司和媒體利益受到損失。

　　面對上述情況，筆者曾與多家代理公司老板探討過，經筆者說起，老板們也大都能反應過來，一是廣告人才奇缺，現有員工基本處于低級推銷員的水準，不能為客戶提供應有的專業服務與幫助；其次也都知道企業內部員工間的利益沖突客觀存在，企業利益受到員工小利益的沖擊不假，但老板們認為去改變它似乎有點無從入手，甚至擔心老員工造反影響企業正常經營，反而因小失大。事實上果真是無法扭轉乾坤嗎？答案當然不是這樣，因為從現有媒體或代理公司的制度上看，漏洞的存在是非常明顯的。要改變這種現狀其實不難，尋求對策也很簡單，只要媒體做到對代理公司的市場開發的日常監督，給出合理的時間表讓代理公司去開發市場，對代理公司較長時間開發不力的行業進行強化指導，持續過長的采取收回另行發包或強令代理公司將該部分分包〈需在原代理合同中約定〉，代理公司就不得不珍惜客戶資源；同樣的道理，代理公司對員工也實行客戶報備制，給出具體責任人的時間表，到時不能取得業績者該客戶資源由公司收回另行分配，這樣不僅不會使代理公司受到一些老員工的牽制，反而使包括老員工在內的全體員工有了緊迫感和積極性。

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