華聯兼六園一瞥

　　【我要印】訊：前言：我國的印刷業經過３０年的高速增長，就整體而言，出于供大于求的狀態。印刷工價長期處于下降通道而無法逆轉，印刷業的景氣度下降是不爭的事實印刷設備制造業是為印刷業提供設備的，印刷設備制造也的發展是不能脫離印刷業的發展走出自己獨立行情的。
　　
　　印刷設備整體調整雖仍需時日，對不同的印刷設備企業可能不盡相同。有的企業可能已經走出谷底，開始回升；有的可能還未見底；有的穩步上升，這些既取決于企業是否重視加強技術上的創新，也取決與企業是否重視加強管理上的創新，技術創新筆者在這里不談了，筆者想就管理創新－售前服務談談自己一些思考，希望對各位同行有所裨益。
　　
　　什么是售前服務

　　一個完整的銷售流程應當至少包括售前服務、售中服務和售后服務三個部分。在當前市場環境下，售后服務被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷售中的售前服務問題。在整個營銷和銷售系統鏈條中，售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，作用至關重要，不可忽視。
　    售前服務是企業在顧客未接觸產品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望的服務工作。售前服務的內容多種多樣，主要是提供信息、市場凋查預測、產品定制、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購、提供多種方便和財務服務等。售前服務的主要目的是協助客戶做好工程規劃和系統需求分析，使得我們的產品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時也使客戶的投資發揮出最大的綜合經濟效益。

　　感受售前服務

　　生活中我們遇到的售前服務現象

　　現象1.相信大家都有光顧過發型屋，在等候期間，茶水供應，雜志等一些服務則可以稱作為售前服務。

　　現象2. 你去購買化妝品之前，化妝品售貨員都會為你進行一次膚質檢測，讓你更了解你的批復情況，根據你的特性選擇使用你自己的產品。

　　現象3. 一直以來，海爾倍受消費者關注，關注焦點在于它的品牌，質量，信譽。當我們來到海爾電視機專柜時，服務員不但服務熱情周到，主動積極，耐心的介紹海爾的產品質量，品牌信譽，而且主動給我們海爾售后電話，不斷提醒我們有問題隨時都可以撥打。

　　現象4. “北京華聯印刷公司正門前的數萬朵月季花令人賞心悅目，進入正門后在前臺左右，有印刷歷史展示長廊，營造出撲面而來的文化氣息；正當你欲坐一樓電梯上去，又會忽然間發現右側有個小園“兼六園”——流水潺潺于假山，有樹和花、還有凳椅可供賞坐，似于桃園間，竟令人忘懷置身嘈雜的印刷企業；而前臺右邊的一個小門打開就是印刷車間。歷史的緬懷、“兼六園”的賞悅、印刷生產，這三者竟置于一層，令人倍感不可思議，領悟之余只能嘆策劃者匠心獨具。若前兩種元素去掉只余后者，那將會帶給你什么呢？毫無疑問，是緊張！華聯印刷二層還有商業印刷精品展示館；三層則更出乎你意料，有個幽靜的咖啡館，房間不大，也是巧于此，若過于開闊反失情調，在此談業務，有如與朋友談心”。（以上引言內容出自慧聰印刷網《中國印刷企業老總的“莽夫、庸夫、詩人”》，作者：蔡志華）
        點評：這是一種高層次的售前服務，因為它已將售前服務上升到文化層面。

　　售前服務助力印機企業騰飛

　　如果沒有售前服務，企業就會相對缺乏消費者信息，造成市場信息不完全，企業的經營決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務，我們可以了解消費者和競爭對手的情況，其中特別強調“了解消費者的情況”，通過售前服務不但可以了解客戶的個性化需求，而且可以通過印刷企業了解到當前印刷品用戶的偏好，這些對印機制造商把握印機技術發展方向、及時調整產品結構和設計出符合印刷企業業務需求的印刷機械是有很大的幫助的，如此形成的產業鏈各企業信息交流的良性互動對整個印刷產業的發展也是非常有好處的。

　　售前服務的策略
　　下面總結了幾點售前服務的策略，希望對大家有所啟發
　　1、提供情報，服務決策
　　提供情報，是售前服務的首要目標，它具有雙重性，一方面溝通企業和顧客的聯系，為企業提供目標市場的顧客的有關情報，引導企業開發新產品，開拓新市場，另一方面，通過溝通企業和顧客的聯系，企業可以為目標市場的顧客提供有關情報，讓顧客更好地了解企業的產品或服務，誘導消費。許多企業或企業家正是成功地運用了提供情報的策略，從而使企業作出了準確的經營決策，開拓了新的市場。
　　2、突出特點，穩定鋪售
　　突出特點，既是售前服務的功能，也是售前服務：勾有效策略。在同類產品競爭比較激烈的情況下，許多產品只有細微的差別，消費者往往不易察覺。企業通過富有特色的一系列售前服務工作，一方面可以使自己的產品與競爭者的產品區別開來，樹立自己產品或勞務的獨特形象；另一方面可以使消費者認識到本企業產品帶給消費者的特殊利益，吸引更多拘消費者。這樣，就能創造經營機會，占領和保持更多的市場。
　　突出特點常用的一種方法是廣告宣傳。在廣告宣傳上要做到互不雷同，表現自己的特色，就要正確地把握和表現產品的不同特點，深入了解并針對消費者的需求心理進行廣告策劃。
　　公眾關系是突出特點的又一種有效方法。企業通過一系列的公關活動，如宣傳企業經營宗旨，舉辦社會性贊助活動等，來顯示企業某一方面的行為，塑造企業某一方面的特別形象，以求得公眾的理解和贊譽，贏得顧客。
　　3、解答疑問，引發需求
　　企業要在劇烈競爭中，不斷開拓新的市場，吸引更多的顧客，就要解除顧客的后顧之優，一般的顧客在決定購買某一種產品而尚未決定購買某種品牌之前，在很大程良上取決于顧客對某種品牌熟悉的程度。因此顧客在購買決策之前，就要搜集該品牌產品的性能、結構、技術、功能等情報，甚至要求掌握產品的操作使用規則或技巧。企業只有滿足了顧客的這些供其決策之用的情報需要，才能使他們從準顧客轉化成現實的顧客。 

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