媒體：你剛才說到，這些個性化的數(shù)據(jù)庫可以從第三方公司拿到，制作應該還是富士施樂公司自己做。請問，從國外的成功案例來來，工作量是不是特別大?國外是否有成功案例?

　　
　　stephen ：工作量并不是很大，可以通過我們軟件來實現(xiàn)。從可變數(shù)據(jù)來講，一般數(shù)據(jù)庫信息包括姓名、年齡、地址、性別。如果做一個化妝品促銷的廣告，我們的軟件會針對女性設計，之后又對女性分成18歲到25歲，25到30的年齡段，設計出不同的產(chǎn)品，這樣設計出的產(chǎn)品會有不同的色彩、圖片，這時候就個性化了。富士施樂的軟件能夠根據(jù)數(shù)據(jù)的不同，直接進行匹配。  
　　
　　數(shù)碼印刷參與直復營銷

　　
　　媒體：據(jù)我所知，現(xiàn)在中國的直復營銷實際上只有移動或者是金融行業(yè)在做一些對帳單。您剛才提到的那種個性化的可能還沒有真正實現(xiàn)?而且他們的帳單基本上也都是在傳統(tǒng)的印刷廠完成。我請問一下，在直復營銷過程當中，數(shù)碼設備如何參與的?

　　
　　stephen ：富士施樂大概會提供兩種方式：一種是完全個性化的，由剛才提到的那些軟件和數(shù)碼印刷設備直接完成，完全印刷化;第二種方式，由于膠印的成本比較低，因此會采用合成式的方式。傳統(tǒng)膠印做一部分，例如靜態(tài)的文本;而可變的內(nèi)容用數(shù)碼設備來輸出。

　　
　　jeanette ：一開始做直復營銷的時候，可能會覺得不是很容易，很麻煩。但在美國很多公司最后都采用這種營銷模式，因為除了有效性之外，還可以通過這種直銷的方式可以改變市場。根據(jù)美國直郵協(xié)會的數(shù)據(jù)，在美國，如果投入一美元在直復營銷的生意中，會得到11塊74美分的收入，回報相當于投入的11倍了。

　　
　　在美國，現(xiàn)在最有效的目標廣告模式就是直郵。像雜志這樣傳統(tǒng)的媒體廣告投放量已經(jīng)越來越少，而數(shù)碼印刷制作的個性化資料又占到整個直郵市場的53%，這個比例是很大，而且采用數(shù)碼印刷制作資料的直郵方式每年增長速度也很快。

  
　　直復營銷的成本

　　
　　媒體：大企業(yè)原來有自己直郵業(yè)務，只不過現(xiàn)在改成個性化，有一些中小企業(yè)現(xiàn)在想利用這種新的直郵技術，存在購置設備成本，使用成本，還有郵寄成本，這個加起來每一個大概是多少錢?

　　
　　stephen ：首先，富士施樂的產(chǎn)品線很長，因為每個設備的單張成本是不一樣的，客戶可以從小機型開始，做直郵是循序漸進的過程。在新加坡，跟友邦保險做了一個項目，比如取100個客戶，90%是用傳統(tǒng)方式，另外10%是用個性化的，個性化的單張成本肯定是比傳統(tǒng)的高的。同樣我們是看他的回執(zhí)率，他的生意成本，算下來之后，這個用10%的數(shù)碼回執(zhí)率是很不錯的，但是傳統(tǒng)方式的回執(zhí)率是在下降，因此投入產(chǎn)出是這么比才能比出來的。你可以看的出它的每個回報率是多少。印10萬張再便宜，客戶相不中也沒有用。在新加坡我們測試就是這么測的，一種采用傳統(tǒng)方式，一種是個性化方式，做市場細分的時候要很仔細，要一步步測試來做。

　　
　　富士施樂在個性化直郵方面也有一些成功案例。雖然很多人可能認為數(shù)碼個性化制作直郵資料成本很高，但是通過實際比較，你能看出它的有效性。

　　
　　aia是我們在亞洲做的一個成功案例，跟友邦保險一起做的，持續(xù)了3個月。一個是傳統(tǒng)直郵，一個是個性化直郵。比如這個月保單到期了，500萬人要過生日，傳統(tǒng)直郵說會給你什么禮物，而個性化直郵會為你量身定制，它非常了解你的情況，比如你的家庭情況，信息更新之后，保單其實就已經(jīng)針對客戶進行個性化了。

　　
　　媒體：做直郵可能有一些領域，比如說銀行、電信有一些先決的條件，就是它的數(shù)據(jù)庫是非常準確的。也有好些小企業(yè)，如果他想做直郵的話，他沒有一個很好的數(shù)據(jù)庫。其實我們原來也做過這種，比如說委托電信，委托中國郵政的直郵中心，但最后那個退信率非常高。這一塊美國有沒有更好的一些解決方法?

　　
　　stephen ：實際上一開始很多客戶信息是準的，但是它要不斷更新，像很多女士以前買保險時候是單身，現(xiàn)在有孩子之后孩子信息就有了。同樣你剛才說的這個問題，我們現(xiàn)在做第一步，比如把鏈接發(fā)給用戶，其中會提供一些促銷信息去吸引客戶更新他的信息。這時候數(shù)據(jù)就被更新一回了，下一輪的數(shù)據(jù)就比較準確了，我們的工具肯定是有互動，而且還要跟我們保單數(shù)據(jù)有聯(lián)系。這其中一定要有吸引人的東西才行。

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