有市場，才有企業(yè)；有市場的發(fā)展，才有企業(yè)的發(fā)展。這是人人皆知的道理。但是，市場是不會(huì)自動(dòng)屬于自己的，市場本身就是商業(yè)戰(zhàn)場，每天硝煙滾滾。對香港印刷企業(yè)來講，市場是國際化的，中華商務(wù)也把市場國際化作為企業(yè)的發(fā)展方針之一。"世界是我們的市場，市場是我們的世界"。研究如何開拓市場是中華商務(wù)高層議事的最重要的常設(shè)題目，并且在每年年中召開一次以研究市場為主的策略研討會(huì)。
 

　　回頭看中華商務(wù)的市場。經(jīng)過10多年的艱苦努力，初步形成了以歐美、中國內(nèi)地、香港本土三大主體市場為骨干的國際化市場格局。中華商務(wù)每年銷售額都有雙位數(shù)增長的主要原因就是市場的不斷開拓和擴(kuò)大。
 

　　為了開拓海外市場，在定單較多的地方設(shè)立辦事處是中華商務(wù)一直堅(jiān)持的做法。第一個(gè)海外辦事處于1989年在美國紐約設(shè)立。1993年為了適應(yīng)美國訂單的增加，又在波特蘭設(shè)立了辦事處，接焉在日本東京、英國倫敦、法國巴黎都設(shè)立了分公司或辦事處。這些分公司和辦事處對于開拓當(dāng)?shù)厥袌觯�跟進(jìn)客戶起到了十分重要的作用。
 

　　為了開拓中國內(nèi)地市場，以內(nèi)地客戶提供良好的服務(wù)，中華商務(wù)廣東公司從1996年起開始陸續(xù)在內(nèi)地設(shè)立辦事處。首先是北京，然后是上海、廣州、西安，近兩年是南京、長沙、武漢、南昌等地。辦事處員工多是聘請當(dāng)?shù)赜杏∷⒓盃I業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員，他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯�可以迅速做出成績�?br />  

　　為了開拓各地的市場，中華商務(wù)的另一個(gè)做法就是積極舉行公司推介會(huì)。近七八年，羅志雄總經(jīng)理一直是各種推介會(huì)的主角，率領(lǐng)高層深入市場，親自開拓市場。在推介會(huì)上，除了介紹中華商務(wù)外，還向客戶介紹世界印刷的發(fā)展趨勢等專題內(nèi)容，讓客戶覺得對工作有幫助或啟發(fā)。我參與、舉辦過推介會(huì)的城市就有東京、北京、天津、上海、哈爾濱、吉林、遼寧、西安、濟(jì)南、杭州、武漢、南京、成都、南寧、昆明、貴陽等地方。
 

　　為了開拓市場，中華商務(wù)每年都要參加各類國際圖書博覽會(huì)、訂貨會(huì)等，借此展示公司風(fēng)采，樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系。近幾年，參加并設(shè)有攤位的世界性書展有德國、英國、美國、日本、意大利、北京的國際圖書博覽會(huì)。
 

　　四、提升質(zhì)量之路

　　搞印刷的人都有體會(huì)，印制一本優(yōu)質(zhì)書刊并不難，難的是要保證本本優(yōu)質(zhì)。為了達(dá)到優(yōu)質(zhì)，只有決心不行，還必須創(chuàng)造必要的條件和采取切實(shí)有效的措施。印刷企業(yè)的印刷產(chǎn)品各不相同，一種一個(gè)樣，確保質(zhì)量的確是一個(gè)很大的難題。
 

　　中華商務(wù)的市場特點(diǎn)是：最近的市場是最小的市場，最大的市場是距離最遠(yuǎn)的市場。遠(yuǎn)在北美、歐洲、澳洲的客戶為什么不遠(yuǎn)萬里發(fā)單給香港呢？當(dāng)然是由兩大主要因素決定的，一是價(jià)格，二是質(zhì)量。即使價(jià)格便宜，若質(zhì)量不穩(wěn)定，也不可能保住遠(yuǎn)方的市場。中華商務(wù) 正是在質(zhì)量上不斷努力，才穩(wěn)固建立起歐美市場。
 

　　1、準(zhǔn)確確定產(chǎn)品質(zhì)量定位
 

　　中華商務(wù)的產(chǎn)品以書刊和安全印件為主。安全印件很少分檔次，一般都要求高質(zhì)量，而書刊產(chǎn)品一般可分為高低三檔。中華商務(wù)把產(chǎn)品定位在高檔。產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)是市場定位，客戶應(yīng)主要是高檔書刊的出版商，高檔宣傳品的大企業(yè)等。這十幾年中華商務(wù)形成的較穩(wěn)定的客戶群幾乎都屬于這一類。
 

　　2、向高質(zhì)量市場挑戰(zhàn)
 

　　從1994年開始，我們開始走向日本市場。當(dāng)時(shí)開拓日本市場的原因之一是日本出版社對印刷質(zhì)量的求很嚴(yán)，近乎苛刻，日本之外的印刷公司很難與之合作。正因?yàn)槿绱耍�中華商務(wù)決心開拓日本市場，如果能做日本的單了，那表明我們可以應(yīng)對質(zhì)量標(biāo)最高的客戶。1995年我們在日本東京建立了分公司，聘請了幾名日本人經(jīng)營。在中華商務(wù)之前新加坡某印刷公司在東京設(shè)立過辦事處，后來由于業(yè)務(wù)開展不利，最終退出。我們克服了種種困難堅(jiān)持了下來。中華商務(wù)日本分公司已在日本經(jīng)營快十年了，業(yè)務(wù)仍在穩(wěn)步擴(kuò)大之中。
 

　　3、創(chuàng)造完善的生產(chǎn)條件，為印制優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供保障
 

　　對印刷企業(yè)來說，影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素主要有產(chǎn)論點(diǎn)，即設(shè)備、技術(shù)、物料、人員、環(huán)境和管理。中華商務(wù)對這六個(gè)因素都很重視，努力優(yōu)化這些因素，為印制優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供保障。
 

　　首先是設(shè)備。中化商務(wù)集團(tuán)目前共有各類印前、印刷、印后設(shè)備二百余臺(tái)，幾乎全是世界一流產(chǎn)品。公司十分重視先進(jìn)印刷技術(shù)的應(yīng)用，特別是數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在生產(chǎn)和管理上的應(yīng)用。中華商務(wù)是香港第一個(gè)成立了電腦部的印刷公司，后來又改為科技資訊部。中華商務(wù)設(shè)有自己的印刷物料檢測中心，確保物料合格，研究印刷適性。中華商務(wù)十分重視人員的培訓(xùn)和考核，鼓勵(lì)員工自學(xué)對工作有幫助的課程，并有學(xué)習(xí)補(bǔ)貼。在環(huán)境方面不斷改進(jìn)，使溫度、濕度適合印刷的需要。管理上多次高速架構(gòu)，使管理更加扁平和有效。影響產(chǎn)品質(zhì)量的六大因素不斷得到完善改進(jìn)，為印刷質(zhì)量的提高和穩(wěn)定打下了基礎(chǔ)，使中華商務(wù)的產(chǎn)品大多數(shù)都能是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。近六七年廣東省印刷質(zhì)量評(píng)比中，中華商務(wù)廣東公司五次第一、兩次第二就是一個(gè)說明。
 

　　4、積極通過ISO認(rèn)證，建立質(zhì)量、環(huán)境保證體系
 

　　中華商務(wù)彩色印刷有限公司早在1994年就率先獲得了ISO9002認(rèn)證，當(dāng)時(shí)是香港第一個(gè)通過ISO9002認(rèn)證的印刷企業(yè)。認(rèn)證的過程，是公司質(zhì)量保證體系完善的過程，對保證產(chǎn)品質(zhì)量很有作用。1998年，中華商務(wù)廣東公司在投產(chǎn)的第一年就獲得了ISO9002認(rèn)證。2000年中華商務(wù)安全印務(wù)有限公司獲得ISO9001認(rèn)證。2000年，香港中華商務(wù)又獲ISO14001認(rèn)證，到2003年，又通過了包括ISO18001的綜合認(rèn)證。
 

　　5、有了滿足市場要求的質(zhì)量才有不斷擴(kuò)大的市場
 

　　印刷市場是個(gè)很特別的市場，因?yàn)榇矄蔚男再|(zhì)屬于來料加工或買料加工，每個(gè)訂單都不相同。按目前的個(gè)性化服務(wù)角度來說，印刷是百分之百的個(gè)性化服務(wù)加工型工業(yè)。另外，不同的國家和地區(qū)對書刊的印刷色彩、裝訂松緊程度、包裝形式等有不同的要求，形成了印刷業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要考慮客戶的滿意度這一特殊情況。中華商務(wù)對不同的市場都進(jìn)行認(rèn)真的考察和總結(jié)，找出規(guī)律，以讓各類客戶都能對產(chǎn)品滿意。
 

　　為了確保質(zhì)量，中華商務(wù)的重要做法之一是向全員灌輸質(zhì)量第一的意識(shí)，讓大家都明白質(zhì)量是做出來的，而不是查出來的，所以，各道工序都能嚴(yán)格把關(guān)，把不合格的因素消除在未影響產(chǎn)品質(zhì)量之前。為了確保質(zhì)量質(zhì)量管理部門經(jīng)常定期召開典型質(zhì)量事故展示分析會(huì)，提高認(rèn)識(shí)，不讓同樣的問題重復(fù)出現(xiàn)。