【CPP114】訊：日前，我市工業機器人技術、無機粉體高填充合成紙等五個產學研用聯盟簽約成立。從成員廣泛的同業聯盟到研發生產具體產品的戰略聯盟，各產業中資源優化、分工細化的特點逐漸呈現。未來，以具體產品戰略聯盟為基礎，走出一條產業鏈聯盟道路，已寫入泉州各產學研用聯盟的藍圖中。

　　石頭也能造成紙聯盟不是玩概念

　　24小時連續工作，加工出來的工件質量一致，在我市水暖閥門企業產能、產品質量雙雙提升的需求下，這樣理想化的工人哪里找？此時，企業往往只能感嘆：勝任如此高強度、高精密度的工作，非機器人莫屬。

　　不消耗木材資源，避免傳統造紙漂白、抄造時產生的大量廢水廢氣排放，撇開木材、漂白等資源和工藝，造紙廠還能拿什么來造紙？當泉州業界在思考這一問題時，有人笑稱“看來只能用石頭造紙了”。

　　然而現在這些問題已不再限于想象和笑談。在國內外多家水暖閥門企業里，福建長江工業有限公司生產的工業機器人已經上崗。替代15—20個熟練拋光工人，連續工作24小時，實現復雜形狀工件表面質量一致性加工，對這些人稱“自動拋光機”的機器人來說輕而易舉。石灰石當材料，經過混合、共聚、成膜、涂布等工藝加工成型，生產出可逆性循環利用的新型紙種，福建萬旗非金屬材料有限公司參與生產的“石頭紙”已有數百噸銷往各地。

　　這些產品雖然出自不同行業、企業，但它們身上都烙下了一個共同的名字——“產學研用聯盟”。如今，產學研用聯盟之前不再冠以“某行業”或“某產業”的名稱，取而代之的是“石頭紙”、工業機器人、低碳環保涂層材料等具體產品項目，我們看到更加務實的運作模式。

　　涂料企業染花布隔行不再如隔山

　　務實，體現在以市場需求為組成、運營聯盟的風向標。涂料企業組合紡織企業，包含時尚服裝印花的需求；為打造工業機器人，機床公司聯合軸承企業；木糖醇、L—阿拉伯糖走俏果凍、糖果生產，食品企業因此牽手農副產品基地……這些原先“隔行如隔山”的企業走到一起，目的就是避免同質產品在市場上的重疊與過度競爭，提升個體企業產品的技術和質量水平。

　　產學研用細分工合作不局限產品

　　未來，已經手握優勢產品的泉州五個產學研用聯盟，顯然有更長遠的目標。從生產使用單一產品，發展到建立一個完整的產業鏈，僅僅靠個別企業的單打獨斗難以完成，聯盟優勢因此凸顯。為完成建立完整產業鏈的共同目標，各環節工作也將分解到聯盟內各企業中。

　　研究機構專注于研發完整的生產工藝技術，原料企業提供充足資源，產能優勢企業負責產業化初試、中試，品牌企業則利用市場影響力推廣新產品。如今以單一或類別產品為名的產學研用聯盟，已開始踏上產業鏈聯盟的道路。

　　一放一收代理增值

　　與人際關系同樣微妙，企業與企業之間的關系也須用心經營。要在國內打響品牌，考驗的不僅僅是企業的實力，更在于企業與區域代理公司之間的協調能力。

　　“各省區域代理的銷售業績提升了，品牌在國內也就打響了。”通過巧妙處理與全國各省區域代理公司之間的關系，我市一家鞋服企業在贏得區域代理商合作熱情的同時，也收獲了業績增量的豐厚成果。本報記者陳云青

　　試水區域分紅放手代理經營

　　如果把授權品牌的企業視為老板，各區域代理商就如同員工，服務于品牌推廣。“單靠著一年四次的訂貨會，遠不夠企業加強與代理商之間的溝通聯系。”金邁王鞋服制品有限公司營銷總監施寶塔直言，授權品牌企業能否巧妙處理與代理商之間的關系是品牌推廣能否成功的關鍵因素。

　　“摒棄隸屬思想，推廣伙伴關系，只有各區域代理商經營好各自地盤的市場，品牌才能打得響。”亮劍人企業管理咨詢有限公司培訓師柳葉雄認為。

　　“我只給你工資，能否讓你有主人翁的感覺？如果你沒有主人翁的感覺，又怎樣去經營一個區域的銷售？”柳葉雄向記者打了個比方。在他看來，授權品牌企業非常有必要對區域代理商建立“區域分紅”機制，在具體操作上，他建議授權企業撥出一部分資金，在區域代理商完成定量任務，且業績突出時，給予其區域分紅或返點。

　　既然成了伙伴，代理商也擁有一定的話語權，鋪天蓋地的市場反饋成為授權企業開發產品的參照。“新產品一上柜，立即有區域代理商反饋銷量狀況，并提出調整產品款式的方案，甚至有代理商‘化身’買手，收集該地區同品牌的流行款式，寄送回公司總部做樣品參考。”化被動接受產品為主動制定調整方案，坐在辦公室里也能得到終端反饋信息的施寶塔對這種區域返點機制大為贊賞。

　　統一培訓標準收緊形象維護

　　然而，單單靠“獎金”處理與代理商的關系還不夠，培訓、測評等“軟件”方面投入也是實現雙方共贏的真經。

　　“品牌授權于代理商，并不代表著企業棄權管理，對代理商的監督管理，可從其分公司的員工培訓測評方面切入，規范員工培訓內容，做到‘千店一面’的保姆式終端維護。”柳葉雄介紹，授權企業須對代理公司人員進行分批分崗位培訓，如對各區域市場經理的培訓，應按照授權企業規定，授予《市場開發》、《客戶管理》等必修課程；而企劃經理則須接受《商品促銷》、《平面設計》等培訓課程。

　　此外，在人才測評方面，授權公司可與區域代理商合作，分區域制定一套人才評定標準，明確市場、配送、客服等環節的人才引入準則與績效考核，以引入、培訓、激勵人才的方式，把控營銷人才素質，使授權品牌企業不因部分區域代理商的經營不善而蒙受“砸牌”損失。

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