【CPP114】訊：線上渠道和線下渠道的利益如何平衡？其實這是一個資源整合利用的問題。電子商務不僅僅是一個前端界面的概念，后端還有很多資源需要整合。例如：供應鏈、產品制造流程、物流、數據營銷、信息技術平臺等等。

　　實際上，在如今的競爭生態環境下，印刷企業所有的營銷思考模式都應該面對消費者市場，分銷渠道不是由企業決定，而是由消費者決定何時、何地、如何購買其所需要的商品。方便性策略是網絡平臺競爭力的關鍵點。所以在決定是否構筑線上渠道的時候，需要從“渠道策略”向“消費者購物便利”轉化，然后以“消費者購物是否便利”作為決策的一個依據。線上線下沒有絕對的沖突，關鍵是如何“以消費者便利購物”為依據進行有效整合。只有建立在線上線下互動互通的零售渠道的基礎上的電子商務模式才是真正具有實效意義的。

　　關于線上和線下渠道建設的戰略定位，企業必須要明確線上渠道在企業的整個渠道體系統究竟應該占有什么樣的位置，發揮什么樣的作用。目前，涉水電子商務的印刷及與該行業相關的其他企業主要是把線上渠道定位為線下渠道的補充，但是未來的發展趨勢絕對是線上與線下的融合。無論是作為補充還是相輔相成，都是需要在戰略上進行清晰定位。企業只有在確定線上和線下渠道兩者的定位關系之后，才能相應地去采取合適的策略。

　　1、線下為主：線上與線下渠道實現產品差異化

　　目前看來，在處理線上和線下渠道的關系時，很多企業的思路主要以線下渠道為主，把線上渠道僅僅作為線下渠道的補充.線上與線下渠道的沖突歸根結底是對渠道商利益的沖突。如果線上只銷售特定類別的產品，與線下渠道就有了差異化，不至于引起渠道商們過度恐慌而反水。同時，也對線下渠道進行了有效彌補，能夠擴大企業的銷售份額。

　　康柏當初在規劃實施線上戰略時，就把現有的渠道商們的利益切實地考慮進去,值得借鑒。康柏為了平衡線下渠道商的利益，不至于線上和線下打起來，采取了一個“聰明”的做法：專為線上開發了一套產品，就是后來的Prosignia系列電腦，專門面向中小企業的商用電腦。雖然后來，康柏最終被惠普兼并的結局，從某種程度上說，并未從電子商務中形成狙擊對手的巨大競爭優勢；但康柏處理線上與線下的經驗是非常有參考價值的。
　　
　　2、相輔相成：線上和線下融合

　　未來肯定是線上和線下渠道的融合。這是一個必然的發展趨勢。因為消費者需求的多樣化，不可能只有一種模式滿足所有的需求。特別是當企業愿意認真考慮消費者便利的購物體驗時，線下和線上的整合更應該起到的是互補作用。

　　中山市愛達森制版有限公司（以下簡稱“愛達森”）是一家集平面設計、紙箱苯胺版(柔性樹脂版）、彩箱設計制作及輸出的印前企業。該公司于幾年前便嘗試網絡銷售的新渠道，并成立“新渠道”部門。據愛達森的范漢東先生講述，“對于一個網站而言，網站定位的核心在于尋找或打造你網站的核心差異點，然后在這個差異點的基礎上在消費者的心智模式中樹立一個品牌形象、一個差異化概念。愛達森制版公司在去年金融危機席卷整個印刷行業之際，打出只需要1毛錢就能制版的口號，線上下訂單，然后線下聯系使這個客戶成為企業的穩定客戶，在幫助了眾多印刷企業渡過難關的同時，也為愛達森帶來了大量的訂單，積累了大量的客戶源。”

　　今后，一個傳統企業單靠線上或單靠線下都是不行的，線上渠道要拓展到線下，線下要拓展到線上。現在幾乎所有傳統線下企業都想發展到線上渠道，這個是個大趨勢。如何把線上銷售與成千上百的實體店整合起來，形成一張完整、結實的網，不是互不相干的兩張皮，是企業遲早必須都面對的問題。

　　現在，很多知名網購平臺上，幾乎所有產品都比市場終端上的價格便宜。便宜幅度少則10—20%，多的甚至可狂降過半。這是吸引網購消費者的最主要誘因之一。但是，現在網上價格低，是因為還沒規范，運營成本相對低很多，一旦規范起來，成本必定就上去了。線上與線下渠道的成本會趨于一致。

　　而隨著人均GDP的提高，網購的消費理念也將會得到徹底改變，便捷、高效、選擇面廣等核心理念將被消費者提上議事日程，逐步代替如今偏離軌跡的“低價等于網購”這些消費理念。

　　因此，完全可以制定統一、嚴格的價格制度，產品線上線下一個價。但是線上和線下的促銷策略可以更靈活，比如線上包郵、贈送相關飾品等。這也就不存在渠道沖突問題，而對消費者的覆蓋面其實更廣了，網上平臺和實體店各有特點，互為補充，和諧共存。

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