【CPP114】訊：從2004年至2010年，富士施樂打印機渠道大會歷經“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“縱橫天下”、“創贏天下”、“跨界天下”以及“聚達天下”幾個主題。六年來，富士施樂打印機的成長與進步大家有目共睹，尤其是09年，其在各條打印機產品線領域均取得了均衡、快速增長。在渠道覆蓋方面，更是由之前的700多家擴張到近千家，覆蓋城市超過200個，全國授權維修站亦超過200家。
 

　　那么，面對高端的a3市場，富士施樂究竟是如何提升銷量?他們在拓展四、五類市場時遇到了哪些阻力?在產品更新和技術推進二者之間他們又做出了什么樣的權衡?帶著以上種種問題，會后我們專門對富士施樂(中國)有限公司副總裁、打印機事業部總經理蘇雷先生進行了采訪。
 

　　建立忠誠、核心的代理商是關鍵

　　問：對于一直高高在上的彩激一體機市場，富士施樂是如何看待的?將來會不會推出一些顛覆性的產品?
 

　　蘇雷：在我們現在的產品線中，我們有兩款彩色激光一體機，一個是docuprint c3290fs，一個是docuprint c1190fs。在這個市場中，我們屬于一個發展中的階段。最近，我們采取了一些舉措，例如上個月對中端彩激一體機docuprint c1190fs做的大幅調價，調價后更貼近主場主流價位。此外我們在未來還會有三合一彩激一體機新產品。
 

　　問：去年的渠道大會上您提到過要拓展4、5類的市場。今天您也提到了一些拓展4、5類市場取得的一些成績，我想了解一下，拓展四、五類市場的具體過程如何?有沒有遇到過一些阻力?
 

　　蘇雷：講到遇到的困難，中國市場非常大，4、5級城市有很多，接近3000個縣。我們去拓展的時候，很難想象出我們的團隊在這么短的時間內，能擴展到上千人。在這里面，我們如何真正的去支持、去發展我們當地的合作伙伴?這個確實是一個挑戰。我們現在的一些解決方案，就是依托于我們的分銷商，包括我們很忠誠的、核心的代理商，因為他們比我們更能深入到下面去，更能夠了解當地、解決當地的需求。我們可能更要依賴于當地的一些合作伙伴，他們用一些方法能夠契合當地的政策和制度。
 

　　注重附加值 堅持走技術導向型路線

　　問：從現在富士施樂中低端的打印產品來看，更新速度上可能比競爭對手稍微慢一些。但是市場的需要是在不斷的變化，可能較老的一些產品有些時候不如新產品更能滿足客戶的需求。您是怎么看待這個情況?更新速度慢會不會成為阻礙新產品繼續拓展的阻礙點?
 

　　蘇雷：富士施樂是更愿意去做新技術，而不只局限在現有技術上，不是在現有引擎技術上調調速。富士施樂的立足點是技術，我們定位于技術導向型的，我們也希望把我們的寶劍磨得鋒利一些，然后再把產品推向市場。
 

　　問：富士施樂打印機銷量提升得很快，a3幅面打印機占有率第二，a4黑白打印機是第四位。如果讓經銷商多配一些a3激打等高附加值產品的話，這必然會對a4黑白低端產品的銷量有一定影響。未來富士施樂是希望經銷商往價值產品方面走，還是往流量產品這一方面走?這兩條路應該怎么去權衡?
 

　　蘇雷：這個問題我想從兩個方面來回答。

　　我們的做法相對來講是要追求一個均衡的發展。就是在一個階段內，我們可能會追求量的發展，然后在另一個階段內，我們又會去追求質的發展。因為追求質的發展，或者說在發展中高端產品的時候，能夠幫我們積累下一步發展的能量和動力， 2009年，我們在中低端產品線的進展非常快，一下子上漲了100%。而在今年前半年，實際上我們更多注意力是在增值型產品上，從數據上看，a4彩激今年上半年跟去年全年比，有一個大的變化，在今年上半年我們已經拿到市場的第三位了。我們不斷的在調整，然后來尋求一個動態的平衡。