雖然中國的經(jīng)濟正在快速發(fā)展，國民經(jīng)濟收入每年不斷地提高，但是中國人均印刷品消費仍然大大落后其他發(fā)展國家(如美國、歐洲、日本等)。論規(guī)模，國際圖書市場絕對有很大的吸引力。加上這些國家本地的印刷成本非常高，而我們的價格大概要比他們的低百分之五十之多，所以客戶是很有可能把他們的生產(chǎn)定單轉移到我們這里，市場的前景是樂觀的。
　　

　　前幾年內(nèi)銷市場還有價格比較理想的定單，可是近年來，由于市場信息的短缺，國內(nèi)很多人誤解印刷業(yè)是一種“印鈔票”的行業(yè)，形成了許多盲目的投資。結果，大量的生產(chǎn)力涌進市場，形成不理性的價格競爭，有些廠家甚至為了搶得定單，給客戶虧本的價格也在所不惜，大家因此陷入了削價競爭的惡性循環(huán)里，身不由己，把自己的生存空間越壓越小。海外市場的競爭固然也是很激烈的，但是市場秩序比較好，供求雙方都是比較理性的，只需要廠家把自己的競爭力提高，加上外圍環(huán)境良好，要找到優(yōu)質、長遠的合作伙伴并非難事。

　　而對于企業(yè)經(jīng)營者來說，定單除了量大價高以外，最重要的還是付款要準時，但是目前國內(nèi)圖書市場普遍存在拖款的問題，這個問題大概只能隨著圖書市場改革逐步地改善吧。當然海外的客戶也有一部分是存心欺騙廠家的，但是只要謹慎的選擇客戶，一般的付款時間還是比較按時的。部分先進國家如美國更設有企業(yè)信用登記系統(tǒng)，廠家在新接觸一個客戶的時候，能夠先查詢他的信用記錄，把合作的風險降低。假如對客戶的信用真的有不放心，廠家還可以要求客戶開具銀行信用證。
中國印刷企業(yè)要開拓國際市場應做好以下幾點：
一、營造良好環(huán)境 
　　要成功必須要營造一個有利的小環(huán)境和大環(huán)境，缺一不可。其中小環(huán)境主要包括低廉成本、一條龍服務、五星級客服、誠信、質量及其他標準要求等，而大環(huán)境的改善主要表現(xiàn)在通關、稅賦、限制性政策等方面。

　　海外客戶跑很遠生產(chǎn)的目的就是為了節(jié)省成本，所以廠家必須時刻控制好自己的經(jīng)營成本，以有競爭力的價格去取得客戶的定單。這里要強調的是，有競爭力的價格并不等于不理性的削價，做好成本控制等于使企業(yè)延年益壽，創(chuàng)造發(fā)展的空間；相反，惡性的價格競爭等于自己喂自己吃慢性毒藥，先不要談發(fā)展，就算企業(yè)能否生存也成了問題。所以這里說的是健康、理性的價格競爭。

　　另外，客戶最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運達，所以要盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細節(jié)。如果企業(yè)內(nèi)部能夠提供一條龍的生產(chǎn)服務那是最理想的；否則的話，企業(yè)也必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產(chǎn)任務，甚至包括物流、郵遞的服務，提供客戶各類協(xié)調的服務。

　　良好的客戶服務是爭取客戶信心的重要武器，絕大多數(shù)的海外客戶在選擇廠家時，除了價格外，服務質量也是他們考慮的重要因素之一。比方說，成熟的客戶一般會把最低的報價剔除，不納入考慮范圍，因為他們憂慮報價過低的廠家沒有好的質量和服務。他們認為確保生產(chǎn)過程順利是最重要的，免得使他們連睡覺也睡不著，在這前提下才可能進一步考慮如何把生產(chǎn)成本減低。信守承諾將是成功的第一步，試想遠在海外的客戶把生產(chǎn)交給遠方的廠家心里會有多不踏實，所以有機會合作的話，廠家必須堅持做到、做好自己的承諾，千萬不要先輕易答應，然后卻無法實現(xiàn)承諾，否則你們的第一次合作將會變成最后一次的合作。而溝通永遠是良好合作的基石，廠家必須即時、主動把生產(chǎn)情況向客戶反映，使客戶能夠對情況了如指掌，能做到客戶安心、順心就標志著成功的客戶服務。經(jīng)過時間的累積后，持久的信用和良好的溝通就會變成客戶對廠家寶貴的信任，這是廠家很重要的無形資產(chǎn)，絕對不是能夠以金錢可以衡量的。

　　圖書印刷比其他加工行業(yè)更重視知識產(chǎn)權保護，所以客戶選擇廠家另外一個重要條件是廠家必須誠信可靠，絕對不能非法盜用客戶的知識產(chǎn)權。這也是從事圖書印刷行業(yè)的外資企業(yè)到了九十年代初期才把生產(chǎn)基地搬到國內(nèi)的原因，因為客戶害怕知識產(chǎn)權在中國沒法得到保障，所以反對印刷廠搬遷到國內(nèi)。這反映了海外客戶對中國內(nèi)地侵犯知識產(chǎn)權的恐懼，這也是中國企業(yè)要開拓海外市場的重要障礙。可是這障礙并非一朝一夕能排除的，信用是需要長時間慢慢累積培養(yǎng)的。

　　海外客戶對印刷品的質量要求是很高的，除此以外，有些出版商更要求加工廠要通過質量標準化系統(tǒng)的認證，如IS09000系統(tǒng)；甚至需要與環(huán)保有關的認證，如IS014000系統(tǒng)。取得這些認證就等于是取得一道打開客戶門戶的鑰匙。

　　不過除了一個良好的小環(huán)境以外，還需要一個具有競爭力的大環(huán)境的相配合。在這個信息科技發(fā)達的年代，被壓縮的時空造就了史無前例的全球性競爭。

　　客戶片刻就能取得來自世界各地廠家的報價，他們談論的并不是去哪家印刷廠印刷，而是去哪個國家、哪個地區(qū)印刷，在國際市場里，客戶更關注的是區(qū)域性的差異，選定了區(qū)域再進一步去選擇廠家。

　　他們一般會在不同的國家、區(qū)域挑選數(shù)家符合他們生產(chǎn)要求的印刷廠，然后按適當?shù)谋壤�把定單分配給不同地域的廠家。當某個區(qū)域的競爭力變強，他們就把其他區(qū)域的定單抽調到那里。如三年前，歐元比美金弱，在中國印刷的圖書有一大部分即時被抽取到西班牙進行印刷，對當時很多出口型印刷廠有很大的沖擊；另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷業(yè)發(fā)展，給予企業(yè)許多優(yōu)惠政策，導致他們的競爭能力一下子提高了許多，給了其他亞洲地區(qū)的競爭對手很大的壓力。這些宏觀經(jīng)濟條件和政府政策引起的貿(mào)易優(yōu)勢是單靠企業(yè)自己的力量無法抗衡的。

　　所以，該重視的不是廠與廠之間的競爭，而是區(qū)域與區(qū)域之間的競爭，只要區(qū)域的競爭力提升上去，印刷定單自然就會從世界各地涌進來，定單數(shù)量之多足夠使在區(qū)域里的所有廠家得益。

　　大環(huán)境改善要注意：首先，把進出口通關過程進一步簡化，允許交貨時間進一步縮短。比如光盤進口加工問題，現(xiàn)在很多圖書都會隨書附送光盤，由于客戶對中國光盤廠保護知識產(chǎn)權的態(tài)度有懷疑，選擇在國外制造光盤，但是報關進口光盤到國內(nèi)粘貼的時間需要長達一個月時間，客戶無法允許這么長的生產(chǎn)周期，就只得找其他地方的廠家進行印刷，這樣就使得本來應該在我們境內(nèi)生產(chǎn)的定單流失到國外去。其次，現(xiàn)行各類的稅收政策和其他國家相比都是比較不利競爭能力，比如進口機器的高稅率、各類消耗品的進口稅等。再者，某些由主管部門的監(jiān)管、對印刷企業(yè)發(fā)展的限制性政策應該是可以考慮適當修改的。在競爭激烈的環(huán)境下，只有經(jīng)營得當?shù)钠髽I(yè)方有生存能力，但是假如受國家政策限制發(fā)展的話，中國的印刷業(yè)就很難進一步地發(fā)展，缺乏上規(guī)模企業(yè)的區(qū)域將很難跟國外其他地域競爭。
二、印刷企業(yè)要認真把握自身
知己知彼、百戰(zhàn)百勝。認清自身企業(yè)，包括強項與弱項，是成功搶灘國際市場的根本。

　　在優(yōu)勢方面，中國的企業(yè)不僅具有生產(chǎn)成本低、生產(chǎn)周期短的特點，而且技術技巧高、資源可以互補。

　　其中便宜的勞動力和土地成本一直以來都是中國制造業(yè)的優(yōu)勢，低生產(chǎn)成本吸引國際買家不辭千里到遠東來下定單，這是我們最大的優(yōu)點，也是我們必須保護的利器。另外，很多國內(nèi)企業(yè)對經(jīng)濟效益都非常重視，尤其是民營企業(yè)，只要能接到定單，就算要加班加點他們都必定會盡早把定單完成，三、四天的生產(chǎn)周期比比皆是。在技術上，中國人的手藝技巧千年來都是比其他發(fā)展中國家如東南亞要高，很多比較復雜的工序都能在良好的管理系統(tǒng)下完成，良好的質量使海外客戶滿意，所以在價格、交貨時間有競爭力的大前提下，他們都很樂意跟中國的廠家合作。當然，印刷是一個上下游產(chǎn)業(yè)鏈比較復雜的行業(yè)，而且投資比較大，很多廠家只能集中做生產(chǎn)鏈上的某些工序。不過中國企業(yè)一般都不會斤斤計較，能夠做到大家資源互補。只需要加強相互合作，就能把再大、再難生產(chǎn)的定單完成。

　　在享受優(yōu)勢的同時，我們也要清醒地認識到中國印刷企業(yè)的弱項，如語言文字溝通、國際市場信息不靈通、貿(mào)易風險大、企業(yè)信用不良等。

　　第一，語言文字溝通是中國企業(yè)沖出國際的最大障礙。目前中國的英語教育慢于國家的發(fā)展速度，外語人才極為短缺，但就算印刷企業(yè)能夠支付高昂的工資，真正優(yōu)秀的人才也不一定愿意留在印刷企業(yè)發(fā)展，留得住的人員做事又不一定能夠達到海外客戶的要求。第二，也是由于語言文字的障礙，國內(nèi)企業(yè)缺乏渠道即時了解國際市場信息，往往就會作出錯誤的投資、經(jīng)營決定，繼而影響企業(yè)的利潤。第三，有關收款的風險，對于中國企業(yè)來說，他們可以尋求的保障比較少，一般就只可以要求客戶開銀行信用證，但是手續(xù)費昂貴的銀行信用證并不受客戶的歡迎，遇到客戶不愿開信用證的時候，企業(yè)只能選擇要么接受風險，要么放棄接單的機會。相反，香港政府就為廠家提供了很好的服務，她為了鼓勵企業(yè)出口，設立出口信用保證機構，相當于出口保險公司，企業(yè)只需向保證機構交納保險金，一旦受保，萬一海外客戶真的賴帳，當局還會補償保額的百分之九十給廠家，給予廠家很好的保障。第四，中國企業(yè)的信用在早年就已經(jīng)被破壞，盡管現(xiàn)在個別有實力的企業(yè)能夠成功贏得客戶的信任，國際市場對國內(nèi)印刷企業(yè)始終抱有偏見，他們擔心國內(nèi)廠家會盜用他們的版權，私自進行印刷，所以一直對找國內(nèi)廠家為合作伙伴有猶豫。他們對國內(nèi)企業(yè)的觀念需要時間和印刷同業(yè)的努力方可扭轉過來。

三、積極調整策略

　　綜合以上各點，盡管開拓國際圖書印刷市場會有一定的難度，但是為了企業(yè)未來的發(fā)展空間，同業(yè)應該還是值得花時間去研究開拓這個市場。針對現(xiàn)在中國企業(yè)的狀況，沖向國際的策略有短期和長期之分。

　　在短期策略方面，我們積極與外資企業(yè)相輔相成。在海外客戶眼中，港澳外資企業(yè)正好具備國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)點，而且經(jīng)過長時間的了解和溝通，他們和外資企業(yè)合作都覺得比較放心，所以國內(nèi)企業(yè)和外資企業(yè)之間應該加強合作，優(yōu)勢互補，在外資企業(yè)得到發(fā)展的同時，國內(nèi)企業(yè)也跟著一起做大做強。以這種合作方式可以讓國內(nèi)企業(yè)在一個風險比較低的情況下嘗試踏入圖書印刷市場，形成雙贏的局面。再者企業(yè)也可利用中介機構。事實上，國際印刷市場有很多活躍的中介機構，他們有很大的客戶網(wǎng)絡，國內(nèi)企業(yè)也可以考慮與他們合作。不過語言溝通始終是—個問題，由于中介機構的人力成本高，他們一般都不愿意投放過多的人力資源去跟蹤生產(chǎn)過程，所以傾向選擇可以理解客戶文字要求的廠家合作。最后行業(yè)協(xié)會也可以帶頭組織會員出國參加國外的展覽會，讓國內(nèi)企業(yè)有機會接觸海外的客戶，也可以作為一個窗口機構，作為海外客戶到國內(nèi)來的聯(lián)系點。

　　不過長遠來看，要使國內(nèi)企業(yè)能夠在國際印刷市場上真正站穩(wěn)腳跟，必須要有以下長期的計劃配合：首先要積極培養(yǎng)懂外貿(mào)、外語的人才，清除語言溝通這主要障礙后，企業(yè)才能夠獨立自主地與客戶建立關系，把發(fā)展前景進一步的擴大，也同時進一步推動我們國家在國際市場上的影響力。其次是要建立信用系統(tǒng)。信用是要花很長時間去建立，卻又可以一瞬間就被消滅的無形資產(chǎn)，既然國內(nèi)的信用曾經(jīng)被銷毀過，為了整個行業(yè)的未來發(fā)展，同業(yè)們必須更努力的去經(jīng)營一個牢固的信用系統(tǒng)，越早起步，就越早能夠達到目的地。同時也需要設計一個良好的監(jiān)管系統(tǒng)，防止不法分子為了自己的小利益，犧牲了群眾的大利益。最后，希望國家能夠體察企業(yè)面對全球激烈競爭的困難，針對提升區(qū)域競爭力而給予適當?shù)恼�策扶持，協(xié)助企業(yè)走向世界，把自己的競爭優(yōu)勢發(fā)揮出來。


　　相信在大環(huán)境和小環(huán)境的配合下，中國企業(yè)和外資企業(yè)攜手走向世界是指日可待的！