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如何贏得金融行業(yè)打印耗材采購(gòu)“三板斧”

2012-05-10 09:24 來(lái)源：泡泡網(wǎng) 責(zé)編：王岑

摘要：: 據(jù)“2011-2012金融采購(gòu)行業(yè)年會(huì)”公布數(shù)據(jù)：2011年金融行業(yè)集中采購(gòu)總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購(gòu)市場(chǎng)，為金融行業(yè)的供應(yīng)商提供了巨大的機(jī)會(huì)。

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　　【CPP114】訊：據(jù)“2011-2012金融采購(gòu)行業(yè)年會(huì)”公布數(shù)據(jù)：2011年金融行業(yè)集中采購(gòu)總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購(gòu)市場(chǎng)，為金融行業(yè)的供應(yīng)商提供了巨大的機(jī)會(huì)。在打印耗材市場(chǎng)，金融行業(yè)被認(rèn)為是繼政府機(jī)關(guān)后，第二大打印耗材產(chǎn)品需求大戶(hù)，尤以國(guó)內(nèi)各政策性銀行、全國(guó)及區(qū)域性商業(yè)銀行、外資銀行等金融機(jī)構(gòu)為主，在為客戶(hù)提供存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等金融服務(wù)過(guò)程中，產(chǎn)生了大量的打印需求。
　　
　　金融行業(yè)作為打印耗材的消費(fèi)大戶(hù)，對(duì)打印耗材商家有著更為嚴(yán)苛的要求。近期，筆者走訪(fǎng)了專(zhuān)供金融行業(yè)打印耗材的某經(jīng)銷(xiāo)商，就如何贏得金融行業(yè)客戶(hù)青睞？與大家共同分享他的成功心得。
　　
　　選產(chǎn)品：品牌匹配是關(guān)鍵
　　
　　“首要的就是選產(chǎn)品品牌，像工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等大型國(guó)有銀行，他們的品牌有的已躋身世界500強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商企業(yè)規(guī)模和品牌實(shí)力非常看重，必須是能與之相匹配的大廠(chǎng)商大品牌。”筆者采訪(fǎng)的專(zhuān)供金融行業(yè)打印耗材的某經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)到，“金融行業(yè)的采購(gòu)門(mén)檻比較高，‘敲門(mén)磚’必須過(guò)硬。以往他們大多采用國(guó)外原裝耗材，但在建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的大背景下，出于綠色環(huán)保和節(jié)約成本的考慮，他們開(kāi)始傾向采購(gòu)國(guó)產(chǎn)大品牌耗材。”
　　
　　“以我們服務(wù)的河北某銀行為例，最初我們給他們供原裝耗材，近年來(lái)該銀行的采購(gòu)主管不斷要求我們降低成本，但是，原裝耗材價(jià)格居高不下，而經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)卻很低，已經(jīng)是無(wú)法再降了，要節(jié)約成本只能選擇國(guó)產(chǎn)品牌耗材了。起初我們給選送了幾款打印耗材樣品，但對(duì)方卻始終不滿(mǎn)意，搞得我們也有點(diǎn)‘摸不著頭腦’，后來(lái)經(jīng)過(guò)多次深入溝通，原來(lái)對(duì)方對(duì)我們送去的耗材樣品的品牌不信任，用對(duì)方的話(huà)說(shuō)就是‘門(mén)不當(dāng)戶(hù)不對(duì)，我們這么大的銀行怎么能用這么個(gè)小牌子呢？而且通過(guò)測(cè)試，這個(gè)小品牌耗材打印效果真的差很多，雖說(shuō)要節(jié)約成本，但也不能影響打印品質(zhì)呀。’”
　　
　　最后，該經(jīng)銷(xiāo)商推薦了全球最大打印耗材制造商之一，珠海賽納打印科技股份有限公司旗下，專(zhuān)門(mén)針對(duì)高端行業(yè)用戶(hù)推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然沒(méi)令我們失望，送去的樣品打印效果跟原裝沒(méi)什么差別，甚至黑度表現(xiàn)更佳，在保證打印品質(zhì)的同時(shí)，還有效降低了30%以上的打印成本，銀行采購(gòu)主管非常滿(mǎn)意。”
　　
　　據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商介紹，作為賽納科技的高端品牌，欣格打印耗材采用的是國(guó)外優(yōu)質(zhì)進(jìn)口的零部件，生產(chǎn)的過(guò)程當(dāng)中，從檢測(cè)到運(yùn)輸，到最后成品的使用，嚴(yán)格按照國(guó)際通行的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)試，從測(cè)試的對(duì)比結(jié)果看，打印的黑度、精度完全可以媲美國(guó)外品牌耗材。“在我們服務(wù)的某銀行客戶(hù)，其遍布全省800多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，約有2000多臺(tái)打印機(jī)。到目前為止，服務(wù)近兩年來(lái)，欣格打印耗材都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，這給我們非常大的信心。”該經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)談到，“這就好比相愛(ài)的人結(jié)婚，要再找對(duì)了親家，那就是錦上添花，互利共贏，未來(lái)生活將更加幸福美滿(mǎn)。”
　　
　　重服務(wù)：確保客戶(hù)無(wú)憂(yōu)打印
　　
　　由于網(wǎng)點(diǎn)分散，營(yíng)業(yè)型窗口多、分布廣等特點(diǎn)，這就決定了銀行客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)更加看重。“決不能耽誤銀行的正常工作，這是銀行客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的最基本要求，也是最嚴(yán)苛的要求，這給我們提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，要想服務(wù)好銀行客戶(hù)，那就必須下大力氣，解決售后的服務(wù)問(wèn)題，讓客戶(hù)無(wú)憂(yōu)。”該經(jīng)銷(xiāo)商語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)道。
　　
　　“在售后服務(wù)方面，欣格專(zhuān)門(mén)組建了大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助我們一起，為客戶(hù)提供及時(shí)、便捷、高效的售前、售中和售后服務(wù)方案。從打印需求的分析，到產(chǎn)品及服務(wù)方案的制定；從打印耗材的采購(gòu)、配送，到定期上門(mén)檢修，打印機(jī)及耗材的保養(yǎng)、維修等，欣格擁有一套完整的服務(wù)方案，以確保客戶(hù)享有‘無(wú)憂(yōu)打印’。欣格還設(shè)有4008-816-838全國(guó)免費(fèi)技術(shù)咨詢(xún)熱線(xiàn)，能隨時(shí)解答客戶(hù)的疑問(wèn)。”
　　
　　在該經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，讓客戶(hù)真正無(wú)憂(yōu)，單單靠廠(chǎng)家的努力還是不夠的，還需要經(jīng)銷(xiāo)商自己因地制宜。“在具體解決售后問(wèn)題上，還需要經(jīng)銷(xiāo)商自己有所創(chuàng)新，如我們就在服務(wù)的銀行客戶(hù)中，派駐公司的專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)人員，客戶(hù)一旦遇到什么問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決、決不拖延，如果我們實(shí)在解決不了，欣格廠(chǎng)家也會(huì)派技術(shù)人員上門(mén)支持，真正讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)無(wú)憂(yōu)打印。”