在很多業(yè)內人士的眼中，富士施樂是一個面向中高端的品牌。今天，富士施樂不僅保持了這一特點，其目光也開始投向低端市場。

低端市場不容忽視

    在9月末召開的秋季發(fā)布會上，富士施樂推出了一系列渠道新品，其中多款面向SOHO、中小型工作組以及入門級商務用戶的打印產品引人關注。

    富士施樂（中國）有限公司副總裁、渠道部總經理蘇雷表示，富士施樂的確在中高端領域具有明顯的優(yōu)勢，而在低端市場的優(yōu)勢不像在中高端領域那么明顯。他舉例說，用戶在快印店輸出彩色文件，使用的是富士施樂中高端打印機；回到辦公室后，也可以使用同樣品質的富士施樂其他的激光打印機產品。“富士施樂產品設計的理念、思路是可以互相借鑒的，這就是我們產品的定位：富士施樂的產品是能夠真正服務于用戶、給用戶帶來增值的產品。”

    蘇雷同時強調，中國的中小企業(yè)市場非常巨大，任何一個廠商都不愿放棄，“富士施樂有能力、也有條件參與這個市場的競爭，并取得一個比較有利的市場地位。” 

兩種服務模式并舉

    要在市場競爭中更進一步，售后服務至關重要。這不僅是富士施樂鞏固中高端市場的法寶，也是其開拓低端市場、加大市場覆蓋的基礎。

    在打印機產品的服務上，采用第三方的專業(yè)服務商來提供服務，是比較通行的做法；而在復印機領域，普遍采用的做法是誰銷售、誰負責的服務模式。在推行其IT和OA渠道融合策略時，富士施樂發(fā)現這兩種服務體系各有優(yōu)缺點。例如，打印機在通過OA渠道銷售時，會遇到一些觀念上和實際操作中的障礙，不僅經銷商會遇到困難，客戶在接受時也有一些難度。因此，富士施樂設計一個新的服務體系，以結合這兩種服務體系的優(yōu)勢，使客戶獲得最好的服務。蘇雷強調，“對客戶來說服務是最重要的，我們應該站在客戶的觀點上看服務，而不是僅僅看哪個體系更適合我們的內部管理。”

    富士施樂計劃在10月底或11月初召開全國性的服務商大會，屆時會公布最新的復印機、打印機的售后服務體系和服務政策。蘇雷向記者透露，“我們將會保留兩種架構，在打印機方面會以中立、專業(yè)的服務體系為主，適當結合現在OA服務體系的做法，支持一些比較重要或者有獨特優(yōu)勢的代理商服務重要的客戶。”而對于中立維修站難以滿足的一些客戶需求，“我們會設計一個服務星級體制，包括營運模式，來滿足這方面的管理要求，滿足代理商的要求，同時做到真正滿足客戶的需求。”(Trancy)