起飛數碼

  與柯達的合作要追溯到2010年。“柯達的噴頭技術是世界上最先進的，但是缺一個平臺，在市場上銷售，你不能說拿一個噴頭就應用”陳涵如此解釋了柯達尋找德拉根的初衷。“我們2007年就開始做藥品監管碼的項目，有很多的經驗，用我們的噴碼平臺用他們的噴頭，一起開發一個產品，速度最快的，成本最低的。”陳涵認為，德拉根與柯達的合作對雙方來說，打個不恰當的比喻是，久旱逢甘霖。

  2007年，國家推行藥品監管碼項目，其中關鍵內容為賦碼，即國家對產品實施的統一電子監管措施，就是給每件產品賦予唯一的標識（監管碼）。每件產品的監管碼唯一，即“一件一碼”，好像商品的身份證。因此，需要相關可變數據的噴碼印刷設備，而這樣的設備必須擁有高效、成本可控的特點，平臺和噴頭的選擇就顯得格外重要。德拉根作為一家專業生產印刷設備的企業，擁有很好的印刷平臺，但噴頭如何找？借力。

  起初，德拉根與惠普的噴頭合作，2007年，這個項目隨著藥品監管碼的推行一同拉開序幕，可合作下來，各自都覺得不太合適，“當時有十來家都在研發這個產品，但從客戶反饋來講，我們是最好的，我們的平臺是最好的，但惠普的噴頭好像不是一個工業化的產品，他的速度特別慢，我們平臺的速度60米，惠普只能達到30米，跟平臺不能匹配”，這是個實際問題，因為藥品監管碼的印刷量產很大，如果效率不高，會對公司業績產生重大影響。很好的契機是，“柯達也想在這個方面有所突破，一直是做數碼印刷、票據印刷的，有很多技術的積累，但他們還沒有接觸到監管碼，他們一直想找一款平臺和他們一起配合，他們也了解了許多市場上的公司，了解德拉根是最佳的一個企業，品質之類，他把他們的條件拿出來，跟我們這個搭配一個產品，我們一起研發產品”。應該說，此次的合作是非常成功的，“現在我們成為了他們噴頭產品的代理商，現在不是生產噴頭的賣噴頭，生產平臺的賣平臺，而是打包出售，我們把他們的噴頭買過來，然后和我們的平臺一起賣給客戶，也就是說客戶只要在我們一家就可以把所有采購回去。”

  在陳涵看來，與柯達的合作不僅僅是雙贏，為客戶更好的服務是此次合作中的新意。“客戶得到了一款效率最高，使用成本最低的產品，而我們通過跟柯達的合作提升了我們的產品速度，5倍不止，而且在機器性能、效率方面都有提升。那對柯達來說，通過我們，介入監管碼的領域，開拓了新的市場。”

  陳涵似乎對與柯達的合作頗有深情。作為德拉根銷售總經理，陳涵經手的“每個單子都來之不易”，但若問其中之最，陳涵還是舉了一個與柯達合作的一款產品的推廣案例。“那家客戶也是用我們的產品，開始我們提供的合作方案他們不接受，主要是不接受柯達的噴頭，因為總體價格高達300多萬，以前他們都是幾十萬，一百來萬的機器，一下漲了這么多他們也接受不了。我們做了很多工作，說通了之后買了一臺之后又買了一臺，因為給他提供的方案，是對他有利，不是對我們有利，客戶買了設備之后非常開心，覺得買對了，銷售額從三四千萬，翻了一番，提升了八九千萬，在現在形勢不好的情況下，還做到這個程度，跟使用設備提升了工藝是分不開的”，陳涵說，自己對客戶沒有別的，“真誠”、“將心比心”。

  未來，陳涵保持謹慎，浸染在德拉根的穩健發展的氛圍中，陳涵覺得當務之急是“更靜下心來做研發，做技術改進”。看來穩中求勝，對德拉根，對陳涵，的確是所有工作展開之核心。