從2006年起，曼羅蘭不再是曼集團的成員。在安聯(lián)投資集團的支持下，曼羅蘭走向獨立并取得驕人業(yè)績，現(xiàn)正忙于籌備上市。曼羅蘭平張膠印機銷售部副總裁Rafael Pe?uela先生和曼羅蘭卷筒印刷機銷售部副總裁Peter Kuisle先生，就市場的最新情況與所面臨的各種挑戰(zhàn)詳細地回答了以下問題。

　　Peter Kuisle先生從1998年就一直擔任曼羅蘭卷筒印刷機銷售部副總裁。他畢業(yè)于Stuttgart Media大學的工業(yè)印刷工程系。在日本完成實習后，他加入Eurografica公司。由于他本身職務(wù)（項目經(jīng)理）的原因，他在馬來西亞渡過了一段比較長的時間。在加入曼羅蘭之前，他曾于1993年至1998年間擔任Eurografica公司的董事長.

　　Rafael Pe?uela先生從2006年夏天開始就一直擔任曼羅蘭平張膠印機銷售部副總裁。出生在西班牙，在1978年他開始了他的職業(yè)生涯。當時他在Ferrostaal AG公司里是一名商業(yè)培訓生。在攻讀了商業(yè)管理與在Ferrostaal哥倫比亞公司工作了幾年后，他在1992年轉(zhuǎn)到曼羅蘭西班牙公司工作；在1999年升任至該公司的董事長；在2004年全權(quán)掌管曼羅蘭西歐地區(qū)的商業(yè)運作.

曼羅蘭的獨立給您和公司帶來什么影響？

　　Rafael Pe?uela先生：安聯(lián)投資集團作為我們最大的股東，不但十分關(guān)注我們的核心業(yè)務(wù)——印刷機器的制造， 而且還給予我們更多的自由空間以提高產(chǎn)品的銷售以及完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　Peter Kuisle先生：所有權(quán)的變化意味著我們要肩負起更多的責任并獲得更多的決策權(quán)。如果我們要上市，我們的業(yè)績與成果必須是持續(xù)與穩(wěn)定的，這在千變?nèi)f化的市場里往往是不容易做得到的。我們的任務(wù)是，一方面通過活躍于各種各樣的市場活動中，把市場波動的影響降到最低；另一方面，通過不斷擴大我們的服務(wù)范圍去鞏固我們的成績。

在2007年，您設(shè)定了哪些目標與任務(wù)?

　　Rafael Pe?uela先生：在平張膠印機業(yè)務(wù)方面的企業(yè)目標，是大大加強我們在市場中的地位。要達到該目標，我們必須從確定銷售項目到產(chǎn)品的開發(fā)等方面，加快我們前進的步伐。這就意味著，我們必須不斷壯大公司的規(guī)模與市場的機構(gòu)，這也是我們投資很大的力度在銷售團隊的培訓的原因所在。在這里，我們非常注重對銷售過程與銷售方法的培訓，并貫徹以市場為導向。我們的策略是，根據(jù)客戶的具體情況，結(jié)合最先進的科學技術(shù)為他們提供個性化配置的印刷設(shè)備。

　　Peter Kuisle先生：在卷筒印刷機業(yè)務(wù)方面，我們的首要目標與任務(wù)是繼續(xù)加強我們在全球的領(lǐng)導地位，全球市場份額要達到40%左右，在某些地區(qū)甚至要高于這個比例。在這方面，我們具備很大的發(fā)展?jié)摿�。這些潛力體現(xiàn)在我們設(shè)有公司的日本和韓國市場，以及我們與MAN Ferrostaal公司共同合作的其他國家及地區(qū)。與此同時，我們還將集中精力發(fā)展中國、巴西、俄羅斯、印度等增長中的市場。

目前您的客戶所面臨的主要問題是什么？

　　Rafael Pe?uela先生：現(xiàn)在我們的客戶正面臨著要處理更多短版活訂單的挑戰(zhàn)。因此，印刷作業(yè)轉(zhuǎn)換時間與印刷機的可用性變得比印刷速度更為重要。根據(jù)這種情況，我們采用我們的直接傳動系統(tǒng)和快速轉(zhuǎn)換裝置以減少印刷作業(yè)準備時間，并運用我們的產(chǎn)品周期管理組合去提高整體生產(chǎn)力。同時，我們十分注重印品的印刷質(zhì)量，曼羅蘭一系列的增值技術(shù)裝置，如羅蘭聯(lián)線冷燙裝置、雙上光裝置和UV選項等，受到廣大客戶的青睞，因為它們能夠一次性印刷高質(zhì)量的印品，大大降低生產(chǎn)成本。除此之外，我們還為客戶提供相關(guān)的功能升級服務(wù)，確�？蛻羲�引進的曼羅蘭印刷機能與時俱進，不斷適應市場的要求，為客戶節(jié)約投資成本。

　　Peter Kuisle先生：卷筒印刷機客戶的主要挑戰(zhàn)是如何降低生產(chǎn)成本。因此，我們在COLORMAN XXL特大幅面和REGIOMAN卷筒報紙印刷機上應用了最新的技術(shù)，幫助客戶大大降低生產(chǎn)成本。此外，我們還致力透過新的生產(chǎn)流程和服務(wù)，如維護合同、生產(chǎn)流程優(yōu)化或升級等，幫助客戶最大限度地提高生產(chǎn)效率。這些新的流程和服務(wù)包括：自動化、流程標準化和確保穩(wěn)定的高質(zhì)量印刷，以及不斷完善整個增值鏈的聯(lián)網(wǎng)等方面�？蛻粢恢睂で笞罴训挠�務(wù)方案來印制更精美、更具吸引力的產(chǎn)品，以引起讀者和廣告客戶的關(guān)注。而隨著印刷技術(shù)的不斷發(fā)展，我們的產(chǎn)品也越來越靈活，報紙印刷機和商業(yè)卷筒印刷機的大部分組件可以互相結(jié)合在一起。例如，在報紙印刷中的應用重點包括：熱排與冷排的組合、新的幅面、有創(chuàng)意的廣告概念，以及新的業(yè)務(wù)形式等。而我們在發(fā)展全球業(yè)務(wù)過程中，非常注重新思維的發(fā)掘。創(chuàng)富之源，我們把向客戶提供增值服務(wù)作為我們的任務(wù)之一。

　　除了分別負責平張膠印機和卷筒印刷機的全球銷售外，你們還負責西歐市場的機構(gòu)管理。其原因是？

　　Rafael Pe?uela先生：盡管我們在當?shù)卦O(shè)有銷售機構(gòu)，但還是會有一些市場或廠家問題需要與總部溝通的。這就是說，我除了負責平張膠印機銷售之外，還要負責在法國、西班牙、葡萄牙和意大利等國家的機構(gòu)管理。

　　Peter Kuisle先生：除了負責卷筒印刷機銷售之外，還要負責在愛爾蘭，英國，瑞士，比利時、荷蘭、盧森堡等國家的機構(gòu)管理。這就意味著總部與當?shù)氐墓芾硎且恢碌模�其程序也是統(tǒng)一的。我們的客戶無論與總部還是與當?shù)氐臋C構(gòu)聯(lián)系，都沒有任何區(qū)別。

如何劃分總部和當?shù)貦C構(gòu)管理的職責？

　　Peter Kuisle先生：當?shù)氐臋C構(gòu)管理更多的是直接了解客戶的需求，并將其反饋給公司總部。而總部的任務(wù)是為當?shù)氐目蛻籼峁┓�合其要求的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　Rafael Pe?uela先生：單一的分銷系統(tǒng)已無法滿足大量平張膠印機客戶對售后服務(wù)的需求。為此，我們在平張膠印機部建立了一系列的生產(chǎn)業(yè)務(wù)（除了大幅面系列外），當?shù)氐臋C構(gòu)先向總部購買機器，再出售給最終用戶。我認為當?shù)氐氖酆蠓��?wù)，無論在距離上還是對當?shù)匚幕�的認知等方面，都具有絕對的優(yōu)勢�？偛康墓δ芫驮谟诟鶕�(jù)當?shù)氐氖袌鰴C構(gòu)收集的市場信息，不斷改進其產(chǎn)品與服務(wù)以適應市場的要求。