筆者參加過(guò)面積僅11000平方米的“2007香港國(guó)際印刷及包裝展”，從面積而言，或許會(huì)讓內(nèi)地ChinaPrint、PrintChina、全印展、廣印展等大型印包展不屑一顧；從參展企業(yè)類型組成來(lái)看，也相對(duì)單一，絕大多數(shù)是印刷企業(yè)，而反觀上面所提的大型綜合性展會(huì)，往往以設(shè)備耗材制造商為主，印刷企業(yè)絕對(duì)地少。那，這是否意味著香港國(guó)際印刷及包裝展，與內(nèi)地的大型展會(huì)是兩種風(fēng)格和內(nèi)涵的展會(huì)呢？其實(shí)未必見(jiàn)得，近期的一篇新聞稿便透露，“2008香港國(guó)際印刷及包裝展”在設(shè)備耗材供應(yīng)商的招展上將有明顯的突破。這說(shuō)明，展會(huì)是一塊大蛋糕，任何一個(gè)展覽公司或主辦方都想利用自己的資源，在條件成熟的情況下，盡量多地涉獵細(xì)分市場(chǎng)，以便能快速發(fā)展壯大。

那么，在相同的辦展目的下，辦展理念便成為吸引觀眾或參展商的一個(gè)重要元素。

參展商為了什么：尋找到買(mǎi)家？

今天上午，北京一間商貿(mào)公司工作人員致電筆者，所在企業(yè)報(bào)名參加了本網(wǎng)“印刷器材配件”的特賣(mài)會(huì)后，不知如何與買(mǎi)家進(jìn)行更好的溝通？筆者要幫助這位先生解決問(wèn)題并不難，因?yàn)榛勐斁W(wǎng)不僅有編輯部、市場(chǎng)部，還有買(mǎi)家部、賣(mài)家部。但是，未必所有的組織機(jī)構(gòu)都能夠及時(shí)滿足客戶的需求。

不久前，內(nèi)地舉行了一個(gè)展會(huì)，該展會(huì)為了錯(cuò)開(kāi)與一個(gè)大型展會(huì)的沖突，或者說(shuō)為了增加自己的特色，特意邀請(qǐng)了不少印刷企業(yè)參展。但是，據(jù)筆者了解到的實(shí)際情況是，主辦方并沒(méi)有在印刷企業(yè)的終端客戶出版社上下功夫，也就是說(shuō)，沒(méi)有花很多心思在邀請(qǐng)出版社同志參加展會(huì)，因此我們很難想象印刷企業(yè)能夠在展會(huì)上收獲更多。現(xiàn)實(shí)情況是，印刷企業(yè)參加內(nèi)地展會(huì)并不多，倒是頻頻出現(xiàn)在大型的圖書(shū)博覽會(huì)上，因?yàn)樵谶@些展會(huì)上可以接觸到自己的終端客戶。

印刷企業(yè)本來(lái)就日子不太好過(guò)，在面臨著工價(jià)降低、原材料成本上升、競(jìng)爭(zhēng)加劇等問(wèn)題的沖擊下，參展已經(jīng)不再象以前那么積極了。以前或許拿出幾萬(wàn)塊錢(qián)參展眼睛都不會(huì)眨一下，現(xiàn)在，有的印刷企業(yè)拿幾千塊錢(qián)出來(lái)都會(huì)琢磨一段時(shí)間。除了跟環(huán)境有關(guān)外，參展效果是最主要的因素，如果能夠拿到幾倍回報(bào)的訂單，即便出幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)又何必惜之呢？

筆者在參加“2007香港國(guó)際印刷及包裝展”時(shí)，印象最深的便是，在主辦方其新聞稿或者有關(guān)活動(dòng)上，買(mǎi)家參展情況成為宣傳頻率最高的內(nèi)容，反而參展的著名企業(yè)的名字次之，其實(shí)看看該展會(huì)，也有不少著名的印刷企業(yè)出現(xiàn)在展會(huì)上，大可做文章。反觀內(nèi)地展會(huì)，出現(xiàn)頻率最高的詞語(yǔ)是什么？“著名制造商”是由至終貫穿展會(huì)前、中、后的宣傳字眼，對(duì)于參展觀眾專業(yè)性的報(bào)道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及對(duì)參展商的報(bào)道，而且，類似于“各地印刷協(xié)會(huì)紛紛組團(tuán)參展”的新聞稿，這里面到底有多少是專業(yè)買(mǎi)家呢？

但是，對(duì)于參展商而言，著名制造商來(lái)不來(lái)跟我有什么關(guān)系呢？顯然，只有終端客戶到場(chǎng)，才能真正收獲訂單。

某文載，一位溫州眼鏡商在了解到香港某知名眼鏡展會(huì)有剩余展位沒(méi)有出租，便提出申請(qǐng)，后來(lái)竟然被拒絕，十分不解，出于對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)公允性上的自信，他深入了解了真實(shí)原因，原來(lái)，組展商從展會(huì)預(yù)期效果出發(fā)，需要參展商尋找到更多買(mǎi)家，而溫州眼鏡商并沒(méi)有做到，因此參展后其利益得不到保障，故而拒絕他。通過(guò)這件小小的事例，筆者甚至還可以推測(cè)出，該香港展會(huì)組委會(huì)，在與展商接觸或者簽合同時(shí)，是承諾了一定條款，而組委會(huì)在運(yùn)作過(guò)程中，表現(xiàn)出了積極負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因?yàn)樗麄冎�道，展�?huì)之所以能夠成為品牌的持續(xù)動(dòng)力來(lái)源于效果。

與此類似，“2007香港國(guó)際印刷及包裝展”在“尋找買(mǎi)家”上下了很大的功夫，主辦方資料顯示，該屆展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)組織了來(lái)自世界各國(guó)的48個(gè)買(mǎi)家團(tuán)，吸引了來(lái)自亞洲、歐洲、北美洲、中南美洲、中東、大洋洲、非洲地區(qū)119個(gè)國(guó)家和地區(qū)的12970名專業(yè)買(mǎi)家到場(chǎng)參觀、采購(gòu)。

筆者無(wú)意于在此文中評(píng)價(jià)香港或內(nèi)地展會(huì)的優(yōu)劣，但至少有一點(diǎn)道理是淺顯的，展會(huì)主辦方如果想讓展會(huì)更吸引客戶，讓企業(yè)參加了一次，下次也能成為回頭客，一定要在“尋找買(mǎi)家”上狠下功夫，畢竟這是保證展會(huì)品牌的最關(guān)鍵因素。