雖然在過去幾年中，我們也看到了很多印刷廠與客戶之間成功的合作案例，而且他們之間也沒有使用合同，但是如果從長期的企業合作關系的角度來看，人們對于什么是“增值”還存在一定的誤解。

　　有一種錯誤的認識就是要選擇和購買一種合適的設備，并通過這款設備來實現價值的增加，或者是承擔一些額外的任務，將這些任務看作是工作中的一部分，并在給客戶的賬單中增加一些收費。但很不幸的是，這都是一些目光短淺的想法。只有在你找到收費項目的時候，它才能起作用。

　　“增值”來自于你的企業降低客戶長期成本的一種能力，或者是你為他們增加長期收入的一種能力。舉例來說，一個公司將薪金管理工作外包出去的主要原因并不是維持一個薪金系統的成本有多高，或者是所需要的工作人員有多多，而是因為如果不小心違反了各種法律法規，企業就要承擔很高的風險和遭受嚴厲的處罰。在推銷增值服務的時候，很少有人把風險算在一個服務的真正成本中。

　　很多印刷廠都聲稱自己能以較低的成本幫助客戶完成特殊的任務。它們與采購經理之間的關系非常重要，而且這種良好關系的建立也需要一定的技巧。

　　增值銷售是一種公司的行為，而不是某一個人的銷售行為。這要求公司里的所有人都要去了解自己的客戶，并且知道自己為什么要這樣做。如果你以人為中心進行銷售，那么就會出現這樣的狀況，當一個銷售人員離開公司的時候，很多業務也就跟著他走了。那些依賴于擁有良好客戶關系的銷售代表的印刷廠能夠理解我前面所說的話的意思。而且這句話更深層的意思是他們沒有為企業創造長期發展機會的責任感，而是只把目光放在偶然出現的短期銷售機會上。他們忽視了其他的企業責任，也沒有努力去提高客戶的忠誠度。客戶忠誠度和價值是同樣重要的，我們應該兩手都要抓，而且兩手都要硬。

　　行業顧問Peter Muir最近發短消息給我說對一個名為Blurb.com公司非常感興趣。雖然從某種程度上來說，這是一個網絡直接印刷公司（實際上，他們把印刷工作外包出去，只是用一個頂級的前端系統來吸引經驗不足的出版商），但是他們通過開發一種軟件而引起了轟動，這種軟件能導入博客上的文章，將其整理好，并制作成書刊的形式。該公司意識到，博客寫手并不是真正的出版，他們只是作家，對出版程序一無所知。有些印刷廠把這些博客寫手看作是耽誤他們銷售時間的低級客戶，但Blurb.com公司卻把這看作是一個創建新媒體的機會。

　　通過觀看Blurb.com的產品，我理解了“印刷可以成為互聯網的副產品。”這句話的含義。該公司用行動向我們證明了這一點，他們把印刷當作是一種副產品，同時也當作是一種新服務。

　　最近發布的就業數據向我們表明就業人數仍在不斷增加。出版（除了新聞）、廣告代理和設計等領域的就業人數在過去幾個月里取得了明顯增長。這預示著這幾個月內的印刷出貨量也應該有所增長。

　　從“印刷可以成為互聯網的副產品”這句話中，我們應該可以發掘出印刷更深層次的意義。 （Linda）