印刷扮演著網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)器的角色

像魁北克世界這樣的目錄印刷廠認(rèn)為目錄服務(wù)可以促使消費(fèi)者到網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物，該公司的營(yíng)銷和研究經(jīng)理JenniferLukasiak說：“我可以舉出很多由于印刷目錄發(fā)行量減少而導(dǎo)致目錄公司銷售額下降的例子。互聯(lián)網(wǎng)將不斷發(fā)展，最終成為一個(gè)受歡迎的交易渠道，但目錄仍將作為多渠道組合中的一個(gè)非常重要的營(yíng)銷渠道而存在。”

雖然很多目錄編寫者都打算增加自己的目錄發(fā)行量，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要作用同樣不容小覷。網(wǎng)絡(luò)訂單的數(shù)量將持續(xù)上漲。也許我們可以從以下這些例子中看出點(diǎn)什么：

LillianVernon公司有60%以上的業(yè)務(wù)都來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)；

Sundance公司有一半以上的銷售額都來(lái)自網(wǎng)絡(luò)訂單；

Stumps公司在2007年的網(wǎng)絡(luò)銷售額比前一年增長(zhǎng)了30%。

雖然Hershey不能說出NewPig公司獲得的網(wǎng)絡(luò)訂單的具體數(shù)字，但他已經(jīng)意識(shí)到有越來(lái)越多的B2B客戶開始選擇在網(wǎng)上購(gòu)物了。Hershey說：“我們發(fā)現(xiàn)喜歡在網(wǎng)上下訂單的客戶真是越來(lái)越多了。”

隨著有如此多的客戶開始把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作自己的采購(gòu)渠道，你也必須開始分析誰(shuí)是你的客戶以及他們將如何購(gòu)買你的產(chǎn)品了。一旦獲得了這些信息，你就有針對(duì)性地對(duì)他們展開宣傳攻勢(shì)了。Millard公司的BillLaPierre建議說：“不要再向你可以想到的朋友們進(jìn)行推銷了。當(dāng)我與多渠道客戶見面的時(shí)候，很驚訝地發(fā)現(xiàn)他們有一部分客戶居然是根據(jù)十年前做出的營(yíng)銷分析報(bào)告找到的。他們沒有真正意識(shí)到自己的客戶是誰(shuí)，或者客戶想得到什么。”

更重要的是：目錄編寫者必須要不斷向營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行投資，以便提高營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性。舉例來(lái)說，他們需要觀察客戶的終身價(jià)值，還要確定是否存在著能夠提高客戶的這種價(jià)值的關(guān)鍵條件。

LaPierre最后說：“這些技術(shù)能從兩方面給你帶來(lái)幫助。”

1、它們能讓你確定點(diǎn)擊付費(fèi)領(lǐng)域中最值得投資的重要項(xiàng)目。

2、它們能幫你找到以前沒有發(fā)現(xiàn)但又最值得去挖掘的客戶名單。

告訴我如何賺錢

隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸成為備受消費(fèi)者青睞的購(gòu)買渠道，很多目錄編寫公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算也相應(yīng)地發(fā)生了變化，舉例來(lái)說，在CatalogSuccess網(wǎng)站的調(diào)查中，有75%的受訪者表示會(huì)增加自己在付費(fèi)搜索上的預(yù)算。

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司W(wǎng)ebloyalty的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人RickFernandes說：“由于有更多的人參與進(jìn)來(lái)，所以付費(fèi)搜索的價(jià)格比前幾年有了明顯的提高。目錄編寫者必須要想方設(shè)法挖掘網(wǎng)站瀏覽者的價(jià)值，因?yàn)樗麄兾�引客戶瀏覽網(wǎng)站的成本已經(jīng)變得相當(dāng)高了。”

至于印刷和網(wǎng)絡(luò)渠道在2008年的發(fā)展?fàn)顩r，包括LaPierre在內(nèi)的很多行業(yè)分析家也紛紛發(fā)表了自己的看法:

有些人認(rèn)為多渠道營(yíng)銷公司把自己的預(yù)算平均分配給印刷和網(wǎng)絡(luò)；

有些人表示只要能提高自己的投資回報(bào)率，他們?cè)敢馊プ鋈魏螄L試；

有些人沒有從預(yù)算的角度去評(píng)價(jià)印刷和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)劣，而是根據(jù)它們的賺錢能力來(lái)衡量他們的輕重；

有些人計(jì)劃同時(shí)增加自己在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和印刷目錄上的投資；

此外，還有一些人總是試圖計(jì)算出自己到底應(yīng)該在這兩種渠道上投入多少資金。